Como começar uma reunião de vendas de serviços B2B?

Reunião de vendas boa é aquela que te ajuda a fechar negócio, mas como fazer? Organizei em formato de texto as anotações que uso no meu dia a dia para ajudar os meus clientes da consultoria de vendas.

fev 20, 2024

"Leia. Líderes são leitores. São oito minutos por semana que podem mudar sua vida."

A primeira coisa é ter o controle da reunião.

Nada pior do que você chegar em uma reunião que demora para começar, o pessoal mais bate papo de assuntos aleatórios do que sobre o trabalho, uns dividem a atenção com o celular e a reunião se arrasta por 2h30 a 4h de reunião.

Reunião longa e de prospecção mata o dia de qualquer vendedor de serviços, por isso, é importante que você conduza as etapas e tempos da reunião.

Por isso, desenvolva o hábito de tomar decisões por você e pelos outros. Não peça a eles para pensar em uma solução, proponha as soluções ao invés de pedi-las. Extraia as respostas desejadas ao invés de reagir. Dessa forma, você vai conduzindo a reunião com controle e focado no objetivo da reunião.

Toda a reunião começa com o recebimento do cliente e uns minutos de interação, para todo mundo se aclimatar, aterrissar, dar a última checada no celular, colocar no silencioso e começar a reunião. Mas, logo após esse momento, você já pode conduzir a reunião explicando como ela será, e pedindo a concordância do cliente sobre esse protocolo.

Vou dar um exemplo:

Nesse primeiro momento eu preciso entender o real problema em que eu posso ajudar vocês. E um pouco do mercado e do nicho de atuação.

(Na neurociência você não fala da sua empresa nem de você antes de entender a dor do cliente. Daí quando você apresentar a empresa ou você, já vem linkando e trazendo a solução.)

Conhecer o negócio internamente e detalhes da operação vai ser muito importante na próxima fase - de execução da solução proposta.

(Dessa forma já antecipa que não precisa conhecer a empresa, perder maior tempo olhando estoque, pátio, andando por salas, etc, para ouvir o problema do cliente e entender se pode atender ou não ao escopo identificado ou demandando)

Nesse primeiro momento a gente conversa sobre o problema para que eu possa fazer um diagnóstico e apresentar uma proposta de trabalho para discutirmos

(Mostra processo, isso traz segurança para o cliente. Já fica entendido que não vai prescrever nada antes de fazer um diagnóstico)

Aprovada a proposta de trabalho, nós elaboramos um contrato de prestação de serviços de consultoria e na sequência a gente marca a nossa primeira reunião de trabalho que é a fase da imersão

(Proposta, contrato, reunião. Mostrou que há um processo de vendas e que você está trazendo o cliente para dentro do seu processo de vendas, ao invés de você cair no processo de compra do cliente)

Para hoje acredito que até 50 minutos é mais do que o suficiente. Fica bom pra você(s)?

(Determinando desde o início o tempo planejado para a reunião, você faz todos os presentes entenderem o ritmo que a reunião precisa ter)

A segunda coisa é escutar o problema do cliente

O cliente quem precisa falar, e não o vendedor tagarelar sem parar. O cliente precisa se sentir ouvido e compreendido para que ele goste de você.

Demonstrar interesse genuíno é a melhor forma de receber a simpatia do cliente.

Isso a gente faz com escuta ativa. Use sua comunicação corporal para mostrar que está concordando com o cliente. Imite os movimento do cliente. Se ele está de braço cruzado, cruze também. Se ele estiver escorado para trás com as pernas cruzadas, faça o mesmo. É neurociência, como demora para explicar, deixamos para outro dia. Só confia. Outra técnica é repetir as três últimas palavras que o cliente disse. Dessa forma, ele continua falando e aprofunda o assunto que você retrucou.

Exemplo:

"Eu estou perdendo muitas vendas." Concorde, aguarde uns 2 segundos e,
"Tá perdendo muitas vendas?"
"Sim, estou perdendo muitas vendas porque....

Ao usar essa técnica o cliente vai perceber que está sendo ouvido, vai aprofundar a resposta e te dar mais subsídios para suas argumentações de venda.

Faça-o perceber que está sendo compreendido. Mostre empatia, fale como você imagina que ele deve estar se sentindo sobre o problema. Exemplo: se a equipe do cliente não faz as tarefas que foram demandadas.

"Tu deve te sentir frustrado, tu faz toda uma correria pra organizar o trabalho, pensar o que faz primeiro, o que faz segundo, organiza tudo para dar certo as entregas e o pessoal faz só a metade, não avisa ninguém que não ia conseguir fazer e daí aos 49 do segundo tempo tu tem que sair para resolver."
"É bem assim mesmo. Esses dias....."

Resumindo:

Escuta ativa > voz, espelhamento e copiar gestos;
Empatia > espelhar emoções;
Enquadramento de emoções > me parece que..., tu deve te sentir ...

Não prescreva sem diagnosticar

Não vá resolvendo o problema do cliente se ele ter te contratado. Existe um dogma no segmento de serviços que primeiro você precisa agregar valor para o cliente para depois fazer uma oferta. Isso inclui, muitas vezes, entregar um pouco do seu serviço, que é o que você vende, para o cliente perceber que você é bom. Isso é um problema porque algumas vezes, somente essa amostra grátis já resolve o problema do cliente e ele não precisa mais te contratar. Já aconteceu com a gente na Nakao, já aconteceu com clientes nossos e acontece todo dia isso.

Traga o cliente para dentro do seu processo de vendas

Não entre no processo de compra do cliente, se você entrar, ele te terá na mão e dificilmente fechará. Pode ser por isso que a sua taxa de conversão é baixa. Tem muito cliente somente pedindo orçamento, muito curioso. Muita gente sem intenção real de contratar o seu serviço.

Quando você traz o cliente para o seu processo de vendas, além de você mostrar que tem processos e que é organizado, você tem uma vida mais leve, porque não precisa fazer correria para atender a um prazo absurdo de orçamento urgente que depois leva dois meses ou mais para receber um retorno.

Lembre-se: urgente é tudo aquilo que alguém não fez em tempo hábil e quer que você faça em tempo recorde.

Lembre-se 2: você precisa ter o seu processo de vendas na ponta da língua. Responder sobre etapas e prazos de bate pronto, na hora em que a situação surgir.

Exemplo:

- "Só temos um problema, o processo de escolha de um novo fornecedor já está andando e a gente precisa do teu orçamento até quinta"

"Impossível. Temos um processo de vendas que precisa ser respeitado para que tudo dê certo de forma eficaz e profissional como a demanda de vocês pede. Para fazer uma proposta de trabalho para um objetivo grande e complexo como o de vocês, preciso de 10 dias para apresentar uma proposta de trabalho. Antes disso eu não consigo."
"ok, te aguardo em 10 dias então".

A ideia é você explicar o seu processo, se o cliente entender que faz sentido o que você está dizendo, ele vai consentir quanto ao prazo. Se não consentir, é importante analisar se esse cliente seria mesmo um bom cliente para ter no dia a dia.

Conduza a prospecção usando o método SPIN Selling

(um acrônimo para situation, problem, implication e need-payoff. Tem livros e cursos sobre o método)

1 - foque em entender o problema e a situação. Faça perguntas abertas.

2 - entenda as implicações que esse problema trazem para o dia a dia do cliente

3 - apresenta como o seu serviço pode solucionar o problema do cliente e como ele não vai mais ter aquelas implicações

Informe quando será enviada a proposta.

De preferência impressa, em uma folha, dentro de uma pasta, que você dá na mão do cliente para ele mesmo olhar o preço. Não mande por e-mail sempre que possível apresentar uma proposta de trabalho e entregar um orçamento em mãos. Também não fale os valores. Deixe o cliente ler. (Aprendi sobre isso na Clínica Encantas, aqui de Santa Cruz, eles apresentam as propostas assim. O livro "A Bíblia da Consultoria também sugere essa forma.

Peça um microcompromisso do cliente.

Seja mandar uma informação por WhatsApp, um dado para estar na proposta ou um agendamento de reunião. Qualquer coisa que faça o cliente fazer um movimento em prol da negociação aumenta as possibilidades de fechamento. Prospect que não faz um microcompromisso mostra a sua pouca vontade em contratar o serviço.

Antes de cada reunião

O que você já sabe, inclusive as informações acessíveis, sem perguntar ao prospect.
O que você quer conhecer ou aprender na reunião?
Qual é o seu objetivo na reunião?
Qual é o seu próximo passo almejado?

Essas perguntas devem ser feitas e respondidas antes de todas as reuniões com os stakeholders.

O que rolou no Digital essa semana?

Cada usuário da Meta é alvo de anúncios de 2.230 empresas. Alguns perfis são alvos de até 7.000 empresas. Estudo publicado pela Consumer Research.
Meta lança para beta testers o “Creator Management Tools > para o onboarding de novas contas comerciais ser mais fácil.
WhatsApp e Instagram tornaram nativos a criação de figurinhas (stickers)
Gmail está criando uma interface mais fácil para as pessoas se descadastrarem das newsletters.
LinkedIn está testando um novo tipo de anúncio artigo, que o usuário só pode ler após preencher alguns dados.
A Microsoft anunciou o Retail Media Created Studio. Se você é varejista nos EUA pode contar com essa plataforma para que as empresas façam a publicidade dentro do seu estabelecimento. A plataforma pega o site que você indica como destino do tráfego e já entende a identidade visual e cria os anúncios de forma automática.
Estudo aponta que os americanos veem em média 4mil mensagens publicitárias por dia.
Na Europa, não dar mais para direcionar anúncios na internet à menores de idade. E não vai dar mais para fazer anúncios na internet baseado em preferências sexuais ou crenças religiosas.

Hoje a newsletter seguiu um caminho um pouco diferente das anteriores mas seguindo a mesma lógica. Ajudar.

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