Como você pode calcular o Custo de aquisição de clientes - CAC?
Todo mundo conhece gente talentosa que não alcança o sucesso, enquanto outras, menos talentosas, conseguem atingi-lo. O segredo? Vendas. E compreender o CAC é o primeiro passo.
Algumas empresas têm receio de vender. Não possuem vendedores e evitam contratar profissionais de vendas, esperando que os clientes entrem em contato e adquiram seus produtos ou serviços, limitando-se a apenas receber pedidos.
Na última semana, encontrei um prospect que mencionou a necessidade de atrair mais clientes. Indaguei: "Vocês têm vendedores? Uma equipe comercial ou alguém responsável pela venda?" A resposta foi negativa. Perguntei novamente: "Como esperam, então, aumentar as vendas?"
Empresas que estão prosperando demonstram uma crescente preocupação com as vendas. São proativas, possuindo processos de vendas estabelecidos, scripts comerciais elaborados e propostas prontas. Além disso, compreendem até que ponto podem ir em uma negociação. Dedicam tempo e recursos humanos significativos à área de vendas.
A Nakao® incorporou à sua metodologia de marketing a área de vendas, reconhecendo que essa disciplina é indispensável para o sucesso das empresas.
"Por que diabos você deixaria de investir em uma área que impacta diretamente no seu lucro? Vender é fundamental. É melhor vender algo bom o suficiente em vez de buscar a perfeição, perder o timing de mercado e acabar com um produto perfeito nas mãos. Digo isso porque muita gente fica aprimorando o produto, desejando que ele fique perfeito, para só então pensar em vender. As vendas financiam pesquisa e desenvolvimento, melhoria de processos e todas as áreas da empresa. Vender é simplesmente ótimo.
Saber quanto custa adquirir um novo cliente para a sua empresa é fundamental para que você possa criar suas estratégias comerciais. Por que é importante? Adquirir um novo cliente custa dinheiro, que você tem que investir antes de receber, muitas vezes, muito depois. Portanto, ao criar metas que incluem o aumento do número de clientes, é crucial saber se você tem capital disponível para o crescimento de clientes.
Quantos clientes a mais você quer? Quanto custa adquirir um cliente na sua empresa? Respondendo a essas duas perguntas, você terá uma ideia do quanto precisa investir. O problema é que são poucos os que sabem responder a essas duas perguntas.
Quando uma empresa tem um CAC de R$4 mil por cliente e deseja conquistar 20 novos clientes para atender ao faturamento esperado e cobrir o orçamento projetado para o ano, essa empresa precisa investir R$80 mil para alcançar esse objetivo. Isso mesmo, gestão são números. E quem não controla os números, não gerencia.
Para calcular o CAC, você divide os custos totais de marketing (mídia, agência, relações públicas, patrocínios, eventos) e vendas (salários, comissões, horas extras) pelo número de clientes adquiridos durante o mesmo período.
Fazendo essa conta, você encontrará o seu CAC, e a partir daí, poderá criar estratégias e análises que fazem sentido para o seu negócio, como:
Identificar que o CAC é muito alto e rever o tamanho da equipe de vendas ou suas metas.
Identificar que está gastando muito em patrocínios que não agregam à sua marca ou à atração de clientes e rever essa alocação de recursos.
Identificar quais canais de marketing são mais eficientes. Se, por exemplo, o CAC for significativamente menor em um canal específico, a empresa pode decidir alocar mais recursos para esse canal.
O CAC auxilia na previsão de custos futuros para adquirir clientes, permitindo que a empresa ajuste seu orçamento de marketing de acordo.
O conhecimento do CAC pode orientar a precificação dos produtos ou serviços. Se o CAC for alto, é importante garantir que os preços cubram esses custos.
Permite entender quanto tempo um cliente leva para cobrir seu próprio custo de aquisição. Isso é crucial para avaliar a saúde financeira a longo prazo da estratégia de aquisição.
Ao compreender o CAC e suas implicações, os gestores podem tomar decisões mais informadas para otimizar o desempenho da empresa no que diz respeito à aquisição de clientes e dar o primeiro passo na implementação de uma cultura de vendas vencedora.
A maioria das grandes empresas bem-sucedidas gasta mais em marketing e vendas do que as demais. Não se assuste com o seu CAC; é bem comum descobrir um número alto e perceber que terá que aumentá-lo ainda mais, pois os líderes de mercado já são reconhecidos pelas pessoas. Já estão na lembrança delas quando o problema a ser resolvido surge. O que você vai fazer para estar na cabeça das pessoas?
Quem não é visto não é lembrado, e quem não é lembrado não é comprado. Vamos dar o primeiro passo e descobrir o seu CAC?
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A missão da Nakao® é essencialmente ajudar no crescimento da nossa economia, impulsionando a geração de empregos e renda. Para alcançar esse objetivo, é crucial fornecer suporte às empresas no desenvolvimento de seus negócios, compartilhando as melhores práticas de gestão e marketing.
Nesse sentido, é de suma importância que as empresas saibam como calcular o seu custo de aquisição de clientes para traçar estratégias comerciais eficientes.
Espero que esse texto tenha te ajudado de alguma forma. Se puder, compartilhe!