#62 Vender é ajudar a escolher
Apresentar muitas opções pode parecer uma boa ideia, mas costuma ter o efeito contrário: paralisa o cliente e adia a decisão de compra. Descubra como evitar isso.
Eu tenho três filhos. A casa está sempre cheia e em movimento. Ocasionalmente, acontece de eu estar completamente sozinho em casa por algumas horas. E aí, o que fazer com essa tal liberdade? Sair para tomar um chopp, ler um livro, malhar, ir dar uma corrida na rua, olhar aquela série abandonada, assistir a um filme, aproveitar para trabalhar um pouco, fazer nada? São tantas opções que por vezes somente o processo de decidir tomou todo o tempo livre, e acabei fazendo nada. Quando vi, estavam todos de volta em casa.
Esse fenômeno tem nome: sobrecarga de escolhas.
O mesmo acontece com seus clientes. Quanto mais opções você apresenta, maior a chance de paralisia.
Mesmo com dor clara e orçamento aprovado, o cliente pode empacar na decisão. E não é por desinteresse – é por excesso de alternativas.
No fundo, o cliente pensa:
❌ E se eu escolher errado?
❌ E se tiver uma opção melhor?
❌ E se me arrepender depois?
Existem dois perfis principais de decisão:
👤 O cliente perfeccionista: analisa tudo. Quer a escolha perfeita. Sofre com decisões.
👤 O cliente pragmático: escolhe o que resolve o problema. Age com mais leveza.
No B2B, a maioria está mais próxima do perfeccionista – e isso aumenta o ciclo de vendas e o risco de “agora não é o momento”.
Aqui estão 5 ajustes simples e poderosos para evitar esse travamento dos clientes:
🔹 Ofereça menos opções
Apresente no máximo 2 ou 3 caminhos. E recomende um com convicção.
🔹 Ajude o cliente a entender o problema primeiro
Antes da solução, traga clareza sobre o que ele realmente precisa resolver.
🔹 Simplifique tudo
Use comparações visuais, linguagem leve e exemplos reais. Evite excesso de detalhes técnicos.
🔹 Reduza o risco percebido
Mostre provas, cases, garantias. Clientes com medo não decidem.
🔹 Guie com empatia, não pressão
Você não é um empurrador de produtos. É um consultor de decisões.
Menos é mais
Da próxima vez que apresentar sua solução, lembre-se: ajudar o cliente a escolher é tão importante quanto o que está sendo vendido. Eu sei que tem muito guru por aí pregando que você tem que apresentar 3 opções, mas isso não se aplica a todas as coisas do mundo. Tem vezes em que apenas a opção ideal é a que vai facilitar a sua venda.
Reduzir o excesso de opções é uma das formas mais rápidas de aumentar sua conversão. Clareza e segurança vendem mais do que variedade.
👉 Se você está apresentando aquela proposta que tem 3 opções, mas mesmo assim não está fechando, experimente fazer apenas uma oferta assertiva ao cliente. A opção ideal.
✨Até semana que vem.
O papel da Nakao como marca é ajudar as empresas a melhorarem os seus negócios. Reduzir o excesso de opções e simplificar decisões é uma dessas práticas que todo empresário precisa conhecer.